Povećanje prodaje jedan je od osnovnih ciljeva svakog poduzeća, a oglašavanje je jedan od načina kako se to može postići. U ovom slučaju na primjeru Google Ads oglašavanja prikazat ćemo kako se kvalitetnom strategijom te stručno izrađenim i optimiziranim kampanjama mogu postići odlični rezultati. Pa krenimo redom!
Ako krenem s Google Ads oglašavanjem, kad i kakve ću rezultate ostvariti?
Odluka za pokretanjem oglašavanja, bez obzira o kakvoj vrsti oglašavanja se radi, sa sobom uvijek povlači određena pitanja. Najčešće se radi o pitanjima isplativosti ulaganja i povrata utrošenog budžeta za oglašavanje (ROAS).
Kao što svakom klijentu pristupamo individualno kod izrade kampanja i prilagođavanja ciljnoj publici, tako su i rezultati oglašavanja individualni te ovise o mnogim varijablama, kao što su primjerice kvaliteta proizvoda ili usluge, cijena, funkcionalnost web stranice, tržište i da dalje ne nabrajamo – gotovo sve što vam može pasti na pamet. Ponekad rezultati i postizanje ciljeva dolaze ‘preko noći’, dok je u ostalim slučajevima potreban duži period – nekad pričamo o tjednima, a u nekim slučajevima i o mjesecima.
Želim rezultate odmah!
Većina klijenata rezultate želi postići odmah i takvo je razmišljanje normalno prije nego što ih se upozna sa funkcioniranjem digitalnog marketinga, i u ovom slučaju, funkcioniranjem Google Ads oglašavanja. Štoviše, instantno postizanje rezultata razumljivo je i iz naše perspektive – slobodni smo povući paralelu s pokretanjem kampanja te svakih malo ‘provjeravanjem’ rezultata, iako će se prvi korisni podaci i ‘efekt’ izrađenih kampanja početi prikazivati tek s vremenskim odmakom od nekoliko dana.
Proaktivnost je sasvim normalna i poželjna ljudska osobina, no nakon postavljanja kampanja ljudsku proaktivnost zamjenjuje umjetna inteligencija koja ipak funkcionira malo drugačije.
Samim time točan odgovor na pitanje kad će kampanje početi biti profitabilne, primjerice u smislu postizanja unaprijed postavljenog ciljnog ROAS-a od recimo 300%, nemoguće je znati unaprijed. Da imamo odgovore na takva pitanja i posjedujemo moć predviđanja budućnosti, vjerojatno sad ne bismo ni pisali ovaj tekst već bismo bili pod prismotrom tajnih službi, zaposleni na nekom od zadataka neophodnih za opstanak čovječanstva.
Šalu na stranu, trenutak kad će kampanja postići zacrtani cilj ne može se točno znati i bilo kakav pokušaj davanja odgovora prije pokretanja kampanja bilo bi puko pogađanje. S druge strane, neke metrike kao što su preporučena cijena po kliku i slično mogu se unaprijed vidjeti, no iz našeg iskustva one uvijek imaju velika odstupanja.
Iz navedenog zaključujemo kako je predviđanje broja prodaja ili prihoda prije pokretanja oglašavanja u najmanju ruku neozbiljno, no iščitavanjem i analizom podataka nakon pokretanja oglašavanja moguće je procijeniti ‘smjer kretanja’ prodaja ili prihoda, a u bilo kojem trenutku i izračunati profitabilnost kampanja te rezultate iskoriti za optimizaciju koja će potom donijeti najbolje moguće rezultate.
Pa koliko je onda vremena potrebno da vidim jesu li moje kampanje profitabilne?
Našim klijentima obično preporučujemo tri mjeseca oglašavanja u kojem ćemo upotrijebiti svoje znanje i iskustvo koje smo ‘sakupili’ tijekom godina rada i profesionalnog usavršavanja, a tijekom kojeg ćemo svakodnevno analizirati podatke i kampanje optimizirati prema njima, prilagođavajući ih tako ciljnoj publici klijenta. U tom periodu s klijentom prolazimo kroz postignute rezultate, dajemo sugestije za postizanje još boljih (kako za Google Ads tako i za optimizaciju web stranice i ostale kanale, bez obzira na to radimo li na tim kanalima mi ili netko drugi) te zajedno analiziramo podatke kako bismo vidjeli profitabilnost oglašavanja.
Naravno, bitno je spomenuti da klijent ako želi, u bilo kojem trenutku može stati s oglašavanjem bez ikakvih dodatnih troškova ili ‘sankcija’ (nije potrebno potpisivanje ugovora). U svakom slučaju, mjerljivi rezultati digitalnog oglašavanja ovdje dolaze kao velika prednost prilikom izračuna profitabilnosti u usporedbi s tradicionalnim marketinškim kanalima, a kako se profitabilnost može mjeriti te koliko Google Adsi mogu pomoći u povećanju prodaje prikazat ćemo u nastavku na konkretnom primjeru.
Bim Sport i Google Ads oglašavanje
Kako do sad napisan tekst ne bi ostao samo na teoriji, odlučili smo vam u dogovoru s klijentom na primjeru prikazati kako stručno i kvalitetno postavljena Google Ads kampanja, popraćena ‘sinkroniziranim’ oglašavanjem na drugim kanalima (prvenstveno Facebook i Instagram) te prihvaćanjem naših sugestija, može doprinijeti rastu prodaje kompletnog web shopa.
O Bim Sportu
Bim Sport d.o.o. je outdoor trgovina iz Varaždina specijalizirana za sve vrste rada i aktivnosti na visini kao što su ‘klasični’ visinski radovi, rad na drveću, rad na telekomunikacijskim tornjevima i ostalo. S obzirom na to da se radi o zanimanjima koja sa sobom nose i visok rizik iz spektra sigurnosti zaposlenika, više je nego bitno da su isti opremljeni isključivo najkvalitetnijom opremom – a upravo tu ‘uskače’ Bim Sport. Od mnogih poduzeća i udruga koje Bim Sport oprema, kako bi dobili predodžbu o vrsti proizvoda o kojima se radi, spomenuli bismo svima znani HGSS.
Osim profesionalne opreme koja je u fokusu poslovanja, Bim Sport također nudi širok spektar kvalitetne opreme i za ‘rekreativce’ kao što su oprema za planinarenje te outdoor obuća i odjeća. Dodajmo na kraju kako je Bim Sport službeni zastupnik za vodeće svjetske brendove kao što su Petzl, Scarpa i mnogi drugi.
Kako je započela suradnja
Suradnju s Bim Sportom započeli smo u kolovozu 2020. godine. Odlučili su se za Google Ads oglašavanje, dok su s vođenjem društvenih mreža željeli nastaviti sami, barem dok se ne vide prvi rezultati. Napravljen je okvirni plan oglašavanja te je važno napomenuti kako su planovi oglašavanja za sve kanale bili usklađeni, tj. objave na društvenim mrežama ‘pratile’ su Google oglase i obrnuto (naveli smo u ranijim blog postovima koliko je bitna usklađenost digitalnih aktivnosti na svim kanalima).
U tom trenutku Bim Sport ‘izbacio’ je novu web stranicu te je ona bila spremna za oglašavanje. Često takva situacija ne vrijedi za klijente, pa se dogodi da oglašavanje odgodimo do trenutka kad se na stranici ne naprave izmjene za koje smatramo da su neophodne kako bi oglašavanje dalo optimalne rezultate.
Sugestije za izmjenama naravno dajemo besplatno, a u slučaju da klijent nema developera koji će izmjene izraditi – i tu mi uskačemo te možemo ponuditi odrađivanje i tog dijela. No, vratimo se na Bim Sport.
Google Analytics bio je postavljen na web, no bio je samo postavljen tag što znači da je Analytics bilježio posjete web stranici no bez dodatnih postavki. Koristeći Google Tag manager izradili smo i postavili konverzije u Google Analyticsu te račun ‘pripremili’ za početak oglašavanja. S obzirom na to da se radi o web shopu i da je uz sve postavljene konverzije kao što su primjerice poslana kontakt forma ili poziv preko telefonskog broja na web stranici, najbitnija konverzija u ovom slučaju bila je prodaja proizvoda, tj. transakcija.
Samim time pokretanje oglašavanja bez postavljanja naprednog (enhanced) e-Commerce praćenja nije dolazilo u obzir te je isto postavljeno. Nakon odrađivanja tehničkog dijela na web stranici i u analitici, bili smo spremni krenuti s izradom Google Ads kampanja.
Izrada Google Ads kampanja
Prije početka oglašavanja definirali smo proizvode koji se žele oglašavati i ciljnu skupinu klijenta te ostale bitne postavke kampanje, kao što je primjerice geografsko područje na kojem ćemo se oglašavati. U ovom slučaju, ciljne publike smo prvotno podijelili na profesionalce i rekreativce, a zatim smo ih detaljno razradili i pokušali što bolje ‘profilirat’ potencijalne kupce. Izrada kampanja je krenula!
Za početak, izrađeno je ukupno devet pretraživačkih kampanja. Prvih nekoliko dana cilj je bio vidjeti kako kampanje reagiraju te prikupiti osnovne informacije i testirati tržište. Oglašavanje je pokrenuto 9. kolovoza, što znači da se podaci za prvi mjesec oglašavanja (kolovoz) odnose na otprilike dvije trećine cijelog mjeseca.
S obzirom na to da se radi o financijskim podacima koji ipak nisu za širu javnost, u daljnjem tekstu nećemo navoditi točan broj prodaja i prihode od prodaje, već ćemo isključivo koristiti podatke u kojima će se vidjeti trend rasta prodaja i prihoda kroz promatrano razdoblje.
Prva tri mjeseca oglašavanja
Prvi mjesec oglašavanja donio nam je mnoštvo kvalitetnih informacija koje smo iskoristili za optimizaciju kampanja. Ostvareno je pet direktnih prodaja čiji je prihod bio pedesetak kuna veći od utrošenog budžeta i šest asistiranih Google Ads prodaja te je za tih jedanaest prodaja povrat uloženog budžeta (ROAS) iznosio 249% – i više nego zadovoljavajuće za nepunih mjesec dana oglašavanja.
S obzirom da smo Google Partner, nakon 30 dana oglašavanja, klijentovom oglašivačkom računu aplicirali smo bon za oglašavanje u iznosu od 600 kuna – taj bonus dobivaju svi naši klijenti nakon mjesec dana oglašavanja! 😉
Kampanje su optimizirane svakodnevno te su dobiveni podaci analizirani i potom primjenjivani prilikom optimizacije. Kao rezultat našeg rada, drugi mjesec oglašavanja (rujan) donio nam je pet direktnih prodaja uz šest asistiranih (isto kao mjesec ranije), no ovaj puta ROAS je iznosio 942%, što je gotovo četiri puta više no prvi mjesec! Iako je broj prodaja bio isti, radilo se o proizvodima više vrijednosti te o prodajama koje su donijele viši prihod od prodaja u ranijem razdoblju. Sve u svemu, rezultati za drugi mjesec oglašavanja bili su odlični.
Pozitivan trend rasta prodaje i ostvarenih prihoda nastavio se i dalje, tako da smo u trećem mjesecu oglašavanja (listopad), koji smo, podsjećam, definirali kao rok za testiranje kampanja i analizu profitabilnosti, ostvarili devet direktnih prodaja i deset asistiranih, a ROAS je iznosio 897%, što je odlično. S obzirom na postignute dosadašnje rezultate, klijent je odlučio nastaviti s oglašavanjem, a to mu se ponovno isplatilo u četvrtom mjesecu oglašavanja (studeni) kada je ostvareno sedam direktnih i osam asistiranih prodaja, a ROAS je iznosio nevjerojatnih 2322%!
Ovakav ROAS je san svakog oglašivača, kao i agencije koja vodi oglašivački račun te ga nije realno očekivati jer njega postižu samo sretnici, tj. naši klijenti! Naravno, malo se i šalimo. Na grafikonu ispod prikazana je promjena prodaja i rast ROAS-a od kolovoza do travnja. Iz grafikona je vidljivo da nakon prvog mjeseca oglašavanja, ROAS niti u jednom mjesecu nije padao ispod 800%:
Iako se broj prodaja u studenom smanjio u usporedbi s listopadom, ROAS je porastao dva i pol puta!
S Google Ads oglašavanjem nastavili smo dalje, a klijent nam je u međuvremeno odlučio ‘prepustiti’ i vođenje ostalih marketinških kanala. No, o tome drugom prilikom – nastavimo s analizom Google Ads-a.
Važnost redovitog optimiziranja Google Ads kampanja
Koliko je bitna kvalitetna priprema i izrada kampanja, toliko je bitna i optimizacija. Optimizacijom temeljenom na dobivenim podacima, kao što mi uvijek radimo, postižu se najbolji rezultati te kampanje daju svoj optimum. Optimizacija uključuje pregledavanje pojmova pretraživanja, testiranje oglasa, novih ključnih riječi i slično – da ne gnjavimo sad previše s detaljima.
Jedan od važnih pokazatelja kod Google Ads oglašavanja je CTR (clickthrough rate) koji je omjer ostvarenih klikova na prikazan oglas i ukupnog broja klikova koji se mogao postići kod prikazivanja. U ovom slučaju gledamo statistiku za sve pretraživačke kampanje, gdje smo od veoma visokog ‘početnog’ CTR-a od 20%, stalnom opzimizacijom, u par mjeseci došli do gotovo 40% uz održavanje troška na otprilike istoj razini.
Kao što smo ranije naveli, pravilno strukturirane, a potom i optimizirane kampanje, mogu biti ogroman poticaj vašem webshopu te donijeti odlične rezultate, a osim online prodaja, mogu povećati svijest o vašem brandu koja će također rezultirati i ‘offline’ posjetama, tj. posjetama fizičkoj lokaciji vaše trgovine.
Kako bismo vam dodatno prikazali važnost Google Ads-a kod oglašavanja ovog klijenta, navest ćemo nekoliko bitnih pokazatelja koji će vam (ako još nisu) stvoriti predodžbu važnosti Google oglašavanja:
Na grafikonu ispod vidljivo je sljedeće:
- Google Ads kanal sudjelovao je u 39% svih prodaja
- 46% svih prihoda ostvareno je preko Google Ads kanala
- 56% svih konverzija ostvareno je preko Google Ads kanala – konverzije uključuju poslane mailove, poslane kontakt forme, pozive preko telefonskog broja na web stranici itd.
• ROAS za uloženi budžet u Google Ads oglašavanje od 1.8. do 30.4., uključujući direktne i asistirane prodaje iznosi 1502%, što znači da je klijent za jednu uloženu kunu u budžet oglašavanja ostvario 15 kuna prihoda
Iako se često piše o važnosti Google Ads oglašavanja te o digitalnoj prisutnosti, rijetko kada je isto potkrijepljeno činjenicama i ‘dokazima’. Nadamo se da će vam ovaj case study bolje dočarati koje mogućnosti nosi Google Ads oglašvanje. Na vama je donijeti odluku za pokretanjem oglašavanja, a na nama je da iz toga izvučemo maksimum.
Za informacije o Google Ads oglašavanju, ali i ostalim našim uslugama, obratiti nam se možete u bilo kojem trenutku putem web forme, pozivom ili na nekoj od društvenih mreža. Nadamo se da ste uživali u čitanju!